3 raisons pour lesquels les clients disent non (et comment les transformer en oui)

La prospection est une sorte d’activité « à la chaîne ». Nous nous concentrons sur l’acquisition clients, mais oublions ce qui peut en fait les repousser. Pourtant, un client trouvera toujours plus de raisons de dire « non » que de dire « oui ».

L’une des raisons pour lesquelles les prospects hésitent à dire « oui » est, tout simplement, la peur. Ce sentiment puissant qui vous fait vous poser mille questions, vous le connaissez aussi ? La plupart d’entre nous ont au moins une peur : les araignées, le vide, l’obscurité, être ridiculisé lors d’un événement social… la liste est longue. Revenons-en à la prospection : pourquoi vos clients potentiels pensent « non » et que faire pour le changer en « oui » ? 

Connaissez-vous les 3 plus grandes craintes de vos prospects ?

Quelle est la problématique de votre client ? Qu’est-ce qui le motive à vous appeler ? Pouvez-vous lui apporter une solution ? Dans quel délai, sous quelles conditions ? Est-ce qu’il vous veut vous, pour vous, ou simplement une personne comme vous ? En répondant à ces questions, vous pourrez déterminer la ou les sources d'insatisfaction client.

• Vos clients ont peur que vous ne soyez pas la meilleure ressource possible pour résoudre leur problème. Avez-vous les compétences nécessaires ? Avez-vous de l’expérience ? 

• Ils ont également peur que votre personnalité ne leur convienne pas, qu’il soit difficile de travailler avec vous, que vous soyez trop comme ci, trop comme ça… 

• Et enfin, ils craignent que votre proposition commerciale ne nécessite trop de travail, ou d’argent. L’un des plus grands défis de la création d’une offre est de fournir tout ce dont le prospect a besoin — mais sans l’accabler avec tout ce qu’il a à faire et au bon prix.

Que recherche un prospect, en règle générale ? 

Les acheteurs aiment avoir l’impression de mettre les pieds sous la table, et non pas de mettre le couvert, de faire à manger et de débarrasser. Ils veulent anticiper le fait que leur achat leur rendra la vie plus facile, plus simple et... (osons le dire !) plus excitante.

L’un des objectifs du copywriting est donc de surmonter les peurs secrètes du ou de la client.e. Cependant, il est impossible de promettre des offres magiques et parfaites d’un simple coup de baguette magique. Et vous ne pouvez pas insulter leur intelligence en leur faisant croire que c’est facile. Mentir n’est pas non la bonne direction à prendre !

Utiliser le copywriting pour amener plus de prospects à dire « oui »

1/ Épurez vos écrits

Les espaces blancs et sauts de ligne sont parfaits pour faciliter la lecture et rassurer votre prospect. Au contraire, de longs paragraphes donnent aux lecteurs un mal de tête rien qu’à les regarder. Lorsqu’ils s’efforcent de lire votre texte, ils supposent qu’ils devront faire encore plus d’efforts pour travailler avec vous ou utiliser votre produit. Et cela n’est clairement pas l’objectif ! Un autre conseil quant à votre mail de prospection : utilisez une police de caractères simple et très lisible (Arial, par exemple).

Pour présenter ses services sur un site internet : 

• évitez d’utiliser l’italique pour plus d’une ou deux phrases ; 

• utilisez des caractères sombres sur un fond clair ; 

• ne donnez pas trop d’informations à un seul et même endroit ;

• insérez des listes par parcimonie ;

• évoquez des liens sociaux (avis clients, liste de partenaires, etc.). 

2/ Donnez des instructions en plusieurs étapes

En séparant le processus de prospection en plusieurs étapes, vous rendrez vos services plus accessibles et plus attractifs. Vous pouvez numéroter les étapes, les accompagner d’illustrations et les décomposer au fur et à mesure. Pareillement, vous pouvez entrer ces étapes dans un CRM (système de gestion client) et suivre les étapes qu’un prospect gravit. S’il reste bloqué à une étape, n’hésitez pas à le relancer quelques jours plus tard. 

La mise en place d'étapes signifie que vous vous engagez dans la prospection. Celles-ci vous sembleront faciles à aborder si vous commencez par une phrase courte et précise. 

Est-ce que votre processus de prospection est efficace ? Pour cela, il faut le mettre au clair ou l’établir, si ce n’est pas déjà fait. Enfin, testez vos étapes ! Demandez à une personne qui ne connaît pas votre processus de l’essayer puis posez-lui des questions : « Qu’en pensez-vous ? Les étapes vous semblent-elles réalisables ? Faciles ? »

3/ Racontez-leur une histoire rassurante

La plupart d’entre nous ont déjà fait l’expérience d’entrer dans un restaurant et de remarquer ce que mange un collègue. C’est tellement tentant qu’on ne s’embête pas avec le menu. Nous disons simplement au serveur : « Je veux ce qu’elle mange ».

Préparez une histoire de manière à ce que votre prospect se visualise chaque étape. 

Choisissez un « héros » pour votre histoire (un ancien client avec qui vous collaborez régulièrement par exemple). Il faut que cette histoire rassure votre client, et lui donne envie. 

Finalement, tentez de penser à tous les arguments que votre prospect pourrait avancer pour ne pas vous choisir et entraînez-vous à y répondre, à l’oral. Cela deviendra de plus en plus naturel pour vous et vos clients ne pourront bientôt plus vous résister.

Vous êtes fin prêt à transformer les « non » de vos prospects en « oui » ? Alors, reposez-vous ou chassez ! Apparemment, c’est la nouvelle mode du moment. 

Si cet article vous a plu, commentez-le, achetez-le ou contactez-moi pour une première collaboration ;-). J'écris des articles pour augmenter votre visibilité en ligne.